Derrière ce titre racoleur se cache un réel sujet qui divise. Du point de vue des consommateurs, il y a ceux qui trouvent que payer des tarifs différents pour une même prestation est injuste et ceux qui en profitent. Chez les professionnels nous avons ceux qui ne jurent que par lui et ceux qui n’y voient qu’une corvée supplémentaire, «Parce qu’ils connaissent leur métier ». Pourquoi donc certains professionnels se montrent tant réfractaires? Pour répondre à cette question, laissez-moi vous conter ma rencontre avec qui vous savez.

 

 

Lors de mes débuts à la réception, je me suis très vite intéressé au remplissage de l’hôtel. Je ne sais pourquoi, mais jouer avec les tarifs, les disponibilités, créer des offres, voir concrètement le résultat de ses décisions, c’est quelque chose de très excitant. Je n’ai jamais été très sportif, mais je crois avoir trouvé ma discipline. C’est la raison pour laquelle j’ai souhaité m’impliquer dans le service des réservations. J’y ai découvert une race d’êtres supérieurs, respectés de tous, des sortes de pythie de l’hôtellerie, qui avaient le droit de vie ou de mort sur les tarifs, les « Revenue managers ». Certaines personnes élèvent cette discipline au rang d’art, que seuls quelques élus peuvent maîtriser, volontairement ou non cela donne le sentiment d’une discipline inaccessible au simple mortel, voire élitiste.

Il existe bien des formations pour maîtriser le sujet, universitaire comme à l’ESSCA ou des formations continues à 200€ de l’heure… On entend surtout parler de cette discipline dans les grands groupes hôteliers, dans l’aérien ou le ferroviaire. Les profils recherchés sont parfois des ingénieurs ou des mathématiciens. C’est sans doute pour toutes ces raisons qu’on entend souvent les hôteliers indépendants ainsi que leurs collaborateurs dirent que le revenue management n’est pas fait pour eux, que ça coûte cher, qu’ils n’ont pas le temps…

Que Nenni

Effectivement, il y a des personnes qui ont un niveau très élevé, néanmoins si vous modulez vos tarifs en fonction de la demande, c’est un bon début. Vous pouvez sans doute faire plus.

Pour faire du revenue management, il faut simplement prendre du recul sur vos résultats, anticiper l’occupation à venir, développer des stratégies, que vous modulerez au gré des événements. Mais attention, cela ne servira pas à grand-chose si vous n’incluez pas dans ladite stratégie, la communication, la

e-réputation, la distribution, le marketing, votre segmentation ainsi que toute votre équipe.

Qu’importe la solution que vous choisirez, vous êtes assis sur une mine d’or et il ne tient qu’a vous de l’exploiter, alors avez-vous toujours peur du revenue management ?